설득의 심리학, 로버트 치알디니, 상호성 원칙, 호감 원칙, 거절하는 방법, 결단

[ 목차 ]

 

1.   상호성 원칙   

「설득의 심리학」에서는  ‘무엇이든 받은 대로 갚아야 한다.’는 인류의 보편적 규범을 기반으로 상호성의 원칙을 설명한다. 

 

우리가 무엇인가를 받았다면, 갚아야 한다는 마음의 부담을 가지게 되어 원하지 않는 승낙을 하게 될 확률이 높아진다는 것이다. 심지어 자신이 원하지 않았던 호의 (예. 마시고 싶지 않던 콜라)를 받은 경우라고 할지라도 마찬가지라고 한다. 신세 지고 싶지 않고 빨리 부채에서 벗어나기 위하여 불필요하거나, 어리석은 부탁을 승낙하게 되는 사례들을 보여준다. 

 

2.   상호성 원칙의 함정에 빠지지 않는 방법   

상호성 원칙에 기반한 설득의 기술에 넘어가는 사람들은 어리석은 사람들일까?

 

책에서는 어리석은 거래를 한 유명한 정치가의 사례가 나온다.

그러니 만약 상호성원칙의 위력의 함정에 빠졌더라도 너무 자책하지 말자.

 

저자가 말하는 상호성 원칙의 함정에 빠지지 않는 방법이다. 

설득의 심리학, 로버트 치알디니, 상호성 원칙, 호감 원칙, 거절하는 방법

 

 

① 상호성 원칙의 위력을 이용하여 승낙을 얻어내려는 상대방을 [재정의]하기

 

무조건 상대의 제안을 거부하지 않는다. 오히려 첫째 호의나 양보는 선의로 받아들인다.

다만 나중에 속셈이 드러날 경우 호의를 술책으로 [재정의]한다. [재정의]로 인식하는 행동만으로도 우리는 상대에게 호의나 양보로 보답해야 한다는 부담감에서 벗어날 수 있다고 한다.

 

 

② 상호성원칙으로 감사를 받을 때

 

반대로 자신이 호의를 베풀고 감사를 받을 때에도 너무 흔한 말로 호의를 별것 아닌 것으로 만들지 말라고 한다. 예) 대단한 일도 아니에요. 괘념치 마세요. 

 

대신에 ‘입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을 거에요’와 같은 말로 보답에 대한 의무감을 남겨놓으라고 권한다. 

 

3.   호감 원칙   

저자는 인간의 많은 의사결정이 "프로그램화" 되어 있기 때문에, 우리가 의식적으로 주의를 기울이지 않으면 불합리한 결정을 내리게 된다고 한다.

 

 

사람들이 상대방과 유사성을 발견하는 경우 호감을 느끼며 협상 합의에 이르게 될 가능성이 높은 실험을 보여준다. 종종 뭔가에 홀린 듯이 끌려가서 거절하지 못하고 불합리한 결정을 내리게 되는 경우가 있다.

심지어 뒤늦게서야 스스로 이런 결정을 내렸다는 것을 깨우치기도 한다.

 

따라서 저자는 “우린 정말 똑같아요”라고 말하면서 무언가를 요구하는 사람을 특히 조심하라고 권한다. 

 

중요한 상황에서 반복/익숙함 등으로 인한 호감 때문에
자신에게 불리한 결정을 내릴 확률을 줄이기 위해서는 어떻게 해야할까?

 

• 상대에게 지나치게 호감을 느끼는 것은 아닌지 [주의]를 기울이라고 한다. 
• 그리고 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각하라고 한다.

 

저자가 말하는 [재정의], 주의 기울이기를 통해서, 상황을 인지했다면

단호하게 결단해도 좋다.